2020年校园营销方法总结

青瓜传媒未命名 2021-03-01 978 0

这是一篇比较详细和全面的针对校园市场的描述，同时针对不同产品校园的推广方式和策略并不相同，也不可照猫画虎，如有详细需求和疑问可以留言给我，接下来我会在这几方面写这篇文。

一、什么是校园市场？

校园市场是主要指针对大学生这一细分群体进行的营销活动，校园市场有如下的特点：

封闭性：学生们的主要来源来自于互联网和广播，学生集中的密度大，很容易形成口碑传播的模式；
容量大：随着高校的扩招，学生人数不断增加且人均消费金额不断增长，在未来的消费市场中形成很大的消费份额；
开发成本低：在高校内开展校园活动的成本较低，且传播范围广，活动的投资回报率相对较高；
可培养性：高校学生是新一代消费者的代表，是未来消费者的主导力量，在日后的产品推广中也起着重要的消费角色；
校园文化的独特性：学生热衷于各种潮流文化，学生接受新事物的速度较快，敢于尝试比较前沿和新潮的产品。

二、2021年校园产品矩阵及推广方案

校园这个细分市场潜力巨大，一旦通过合适的方法进行推广，收益是很大的，那么什么样的产品和服务适合推广呢？

1. 教育类

市面上的教育类产品有很多，比如新东方学校/前途留学/新东方在线/沪江网校/百度传课/考虫/中公公考/海天考研/高顿财经证书/好未来等。

首先，我们要考虑这些产品和服务的使用场景，我们知道这些服务和产品出现的大多数场景应该是寝室、教室和图书馆等这些学习的地方，所以我们可以举办一些线下的干货讲座、留学教育展、学校内的海报栏海报粘贴、桌贴等品牌宣传活动以及学科知识竞赛等方式进行推广。线上可以开设直播讲座（我经常用的平台为“微吼”可以获得听讲座的名单，可以回放视频），直播讲座主要通过线上社群传播讲座海报，通过海报的内容吸引学生前往听讲座。做线上活动务必要有结果导向，否则最后学生走了，你也联系不上它最后一无所获。同时线上也可以与学校的官方媒体合作，比如可以在学校的官方QQ空间、公众号、新浪微博等推送软文或者文案+图片等，这种方式可以大大的增加学生对品牌的美誉度。这种方式的推广所需要的成本相比较低，对于教育产品可以达到较好的推广效果。

对于教育产品，都会做SEO，目前SEM主要的渠道有百度推广、360点睛营销、搜狗推广、卧龙（神马）推广等，google在国内不能使用我们这里不做讨论，不过如果有涉及到海外业务的，Google Adwords是必选的(教育公司-职问/职优你/职业蛙会投放谷歌,因为他们涉及海归回国就业服务产品)。

其中，毋庸置疑百度是占比最大的渠道，但同时竞争最大成本相对较高，其余三个渠道相比较起来会便宜一些，一般情况下，根据业务量的需求，各个渠道组合搭配能做到成本均摊。

其中教育产品SEM相关介绍在如下文章中介绍了，就不再本篇文章详细记录了。SEM投放怎么做才最省钱？

新东方教育展

知乎校园媒体覆盖

2. 娱乐赛事类

满足学生日常娱乐需求的APP有很多，其中有很多APP也会选择在学校进行推广，比如网易云的校园歌手大赛、王者荣耀高校赛、英雄联盟高校赛等等，这些公司在学校推广是怎么实现的呢，具体的流程是什么呢？

这些公司在学校进行推广的时候，首先会在学校内招聘“校园大使”等在校学生来辅助公司在校内业务的进行，二是会在学校内申请场地来举办路演或者比赛的形式来进行宣传，大多数公司会联系学生会、团委等校方组织协调，尽最大的努力进行前期的宣传。

以校园歌手大赛为例，网易云会赞助校园歌手这个校园项目，当校园歌手大赛进行到最后的时候，选手们需要在网易云这个APP上上传自己的才艺视频尽自己最大的努力进行拉票，票数高会获得网易云的奖励和排名的激励等，可以达到二次传播的效果。整个活动下来用户获客成本很低，但是会收获众多活跃用户，投资回报率也相对较高。

文娱类产品在校推广的形式以校园路演、比赛等为主，院系活动赞助形式为辅。所需要对接的部门为：学生会、团委等校方组织或校园KOL。有必要的情况下需要招募自己的校园大使.

vivo趣炫泡泡跑

3. 出行公寓类

随着共享单车的风靡，因为校园用户接受新事物的能力强，校区过大，自行车出行成为刚需，所以很多共享单车企业针对校园这个市场推出了众多的激励措施。

比如哈罗单车的凭借学生证可以免费骑车一年、ofo（虽然ofo濒临倒闭，个人觉得主要原因是产品在客单价的情况下还特别单一造成的，从产生就预示着失败）免押金月卡免费等激励措施，各个共享单车企业在学校周边大量的放置共享单车等来满足校园用户的出行需求等。

2020年共享单车包括电动车，已在校园市场无法在落地，记得上次去北京化工大学昌平校区，上百辆ofo像垃圾一样堆积在停车场，18年萌小明电动车被邯郸市清退，19年官网再无任何新闻更新，出行市场已经没落，这种大环境下的产品,需要有足够的资金和背景才能落地，哈罗单车就是这样三线城市包围二线城市的战略，逐步进攻。

摩拜 x 健力宝校园路演

关于公寓，一定要提的是自如的海燕计划，每年也毕业季要做的校园活动，提供给学生优惠券或者免租金活动，使用户在毕业找房子之际快速获取用户，培养用户大学毕业工作找房租房用自如的概念，还是相当成功的。前几天看到蛋壳上市的消息，预测2020年蛋壳也会在校园市场大展身手，培养大四毕业生习惯，毕业即可选择蛋壳。

自如海燕计划

自如海燕计划

针对出行公寓等这类的刚需服务，要通过前期的大量用户补贴来激励用户，培养用户习惯，尽可能快的占领市场。期待蛋壳进入校园市场，提高租赁市场的活力。

4. 电商、快消类

电商、快消类的产品和服务主要满足在校生的购物需求，因为在校大学生的经济主要来源是父母给的生活费，自己没有经济来源，所以，影响消费人群的购买决策第一因素是价格。

开学季送饮料

我们可以采用低价促销的形式在校园里举办路演、校园售卖等服务，比如每年开学季的时候，雀巢、娃哈哈等饮料公司会结合新生开学等校园活动进行军训送清凉等活动，每年苏菲出新品的时候会在全国的众多大学举办校园售卖的活动来推广新品，所取得的效果也是非常显著的。

每年苏菲在推出新品之前，都会在一二线城市女性较多的高校进行路演售卖活动，活动形式是在操场、食堂等人流量大的地点摆放帐篷进行售卖新品，为了促进消费者与品牌方的互动，增加销售额，互动形式采取降价促销、满额参与扭蛋机、抓娃娃等方式吸引学生进行购买。

苏菲之所以在一二线城市等女生多的高校进行路演，主要原因是就没有降价两分钱抵消不了的品牌忠诚，其次有以下原因：

高校内女生都是以后的高消费人群，消费能力强，消费水平较高。
在大学校园内推广所需费用少，且受众面较大，可以最大幅度的达到品牌宣传的作用。
苏菲采用线下售卖、落地推广等形式，增加了品牌方与用户之间的互动，可以有效传达产品的优势。
针对天猫、苏宁、京东这类电商是怎么在校园进行推广的呢？针对这些电商，用户的使用场景基本在线上进行，在校园进行推广，可以将用户的使用场景由线上转移到线下，比如校园的京东超市，将用户的使用场景由线上转移到线下，可以起到场景唤起的作用。针对快消品来说，我们可以在校园内举办低价售卖等活动进行推广，电商类等服务，可以在校园超市的门店来进行推广等。
线上推广：不同类型的产品推广方法是不同的，只有在合适的地方对消费者说合适的话，推广才会有效果。

上述提到的各类推广方法均以线下活动地推为主，那么在线上，企业该如何进行校园推广呢？在这里安利几个不同的方法，针对不同类型的产品有不同的推广方法。

每年到9月10月的时候是准毕业生找工作的时间，如何快速、准确的将企业的招聘信息传达到这些目标群体呢？

校招rpo的甲方们采用社群广告投放的方法，每到校园招聘季的时候，会投放大量的招聘广告到各个毕业生社群，公众号上，快速的触达到目标人群，从而完成校园推广。关于公众号的选择，一般校园用户粘性比较高的在一些自媒体上，而不是官方平台，需要效果的甲方，这点可以在以后的投放中注意一下。

这种线上推广的方法所需费用低，并且能精准的触达到消费者，所以校园QQ群、微信群，校园自媒体这种用户聚集地需要企业重视起来。

第二，每个学校都有官方的贴吧，这种贴吧平时是接受广告投放的，企业可以在不同的时间节点，与学校官方贴吧联合举办活动，活动形式可以是UGC+抢楼的形式，设立一个话题，鼓励同学们去发表看法，抢楼，在特定的楼层会得到各种奖励等等。这也是一种费用较少的方法，各个企业都可以借鉴。

第三，微博的使用上，主要是创建话题，一定要有礼品的抽奖或者红包抽奖，加上定位的目标院校，达到话题的参与度和UGC裂变。

我们只要利用好线上和线下的渠道，就能够打入校园市场，从而瓜分校园流量这一块儿蛋糕。

三、校园大使招募

什么是校园代理?

简单的说就是有一群大学生为你打工赚钱,并且你用你的情怀和金钱去维护和扩大你的团队,也就是你的校园团队.

那么校园代理组建的方法如下:

1. 线下校园团队

从当年的“校内”开始，校园大使的模式就进入校园，如今不管规模大小，只涉及到校园的产品，都会使用这种模式，而目前看来，线下校园团队，任何公司均可以去做，但大多数却做不好，个人总结主要两点：

1）选人

正所谓千军易得，一将难求。校园内有兼职或创业想法的学生大有人在，任何公司去招募到一个校园团队并非难事，而难点在于，选择一个能够领导这个团队的灵魂人物。

大将无能，累死三军，我们所需要的这个人，不仅需要夸夸其谈的各种能力，还能踏实的带领团队做好基础性的工作，传单发放，海报张贴当然是必不可少的。

并且此人除满足常见的几点考核外，还要考虑其能否每天24小时，每周7天，全年365天都能以校园市场为主，没有个人生活，他是否心甘情愿？所幸的是这样的人，还是存在的。

2）制度

选择好团队的带领者之后，制度则是接下来必须考虑的啦，且做的较好的如超级课程表的超级实习生系统，拥有一套良好的积分、反馈制度。而针对大多创业公司或刚开始搭建校园团队的公司而言，并没有超级实习生这样类似的系统，那就需要人为的制订规则，并监控执行下去。（但一定记得文化聚心，社会职场的规则，并不适合于校园）

关于线下校园团队，额外说两点：

3）钱和梦想缺一不可

正如互联网去中介化，现在学生与社会距离相隔并不远，他们不傻，不要再想着洗脑的方式做校园团队了，该给的还是得给。（如果你的洗脑技术一流，则另当别论了）并且不要仅仅使用报酬去引导，我们需要的是获取真实的有效用户，而不是表面数据，需要让校园团队有参与感，归属感，乃至荣誉感。

4）培训很重要

地推物资的转化率，主要影响因素为物资内容设计和使用人员。发放，张贴的时间、地点、方式等因素都一定程度上影响着转化率，所以对于校园团队的培训工作是必须的，以此提高过低的转化效果。

2. 线上新媒体联盟

目前除了简历校园线下团队之外，搭建高校线上新媒体联盟也是很多校园相关公司在做的事。无需在各地设点，通过线上平台，即可进行精确打击。

一般操作方式为，以自身大号为头，建立圈子，而给校园新媒体帐号（微博、微信、QQ空间）运营者提供各种帮助，以稳固联盟，并不断增强影响力。

例如一篇好的软文，可以帮助该校园帐号增加活跃度，并且运营者还能分到一部分收益。而加入联盟之前，作为校园新媒体帐号的运营者，由于圈子较小甚至大多仅限至本校，一般难以接触到广告投放方，这个联盟就有了实际的价值。当然我们打造校园线上联盟，更想做的是通过不花钱的方式，进行信息植入，那么我们可以提供给校园帐号运营者：技术支持，人员培训，素材内容库，换量操作等等。一旦这个联盟正式运营，不仅可帮助自己产品做好线上宣传工作，还是与其他公司合作，谈判的筹码。

关于校园线上运营，额外说下QQ空间这个点，很容易被忽略，目前大部分地区学生，使用手Q的程度远高于微信，包括QQ群等都是校园宣传利器。

而除了少量重点院校和特殊情况学校外，大部分学校论坛已名存实亡，而百度贴吧的影响力不容小觑。因此校园线上部分，我主要看重QQ（空间及群）、贴吧、微博、微信四点。

如果已按照前文所说建立了线下校园团队，由自己团队去策划完成校园活动，这是我更加看好的方式。但这要求已有校园团队，如果没有校园团队，并且短期不考虑建设，可与业务不冲突的公司进行合作，借用其校园团队开展活动。而一般对方都是较为乐意的，因为如果一个校园团队长期没有事可做，反而容易松散，并且针对借用的团队人员，必然会进行一定的福利补贴。自己的校园团队开展活动，有更强的自主权，并可充分展现出团队成员的能力及使用他们的个人资源。

四、2021年校园市场发展走向

大学本质上是一个「微缩城市，大型社区」。

这句话很值得细细咂摸。当年我在大学里办过饭卡、图书证、物理实验卡、水卡、澡卡，除了教务系统、学工系统，各种申报填表也都要注册不同的系统。这种状况其实跟几十年来政府机关的信息化建设进程中的「信息孤岛」现象如出一辙。把大学看成城市和社区，并不为过。

首先，大学是一个行政主体，为了管控校园这样一个小社会，需要众多的行政单位来支撑，这就形成了「分布式的决策系统」，这便是信息孤岛的原因。其次，大学是一个从学习工作到生活学习无所不包的场所，旺盛且多元的需求催生出各种各样的商业。不仅如此，大学所容纳的群体，无论从精神文化还是物理空间上，都远离校外。这种「封闭性」给单单面向大学生的商业创造了可能。

然而，在人人网后我们就再没见过这样一家公司的崛起。无论是饿了么还是ofo，他们都毫无例外地走出校园，面向更加开阔的市场，而最初使他们从0迈向1的大学校园市场，反倒无足轻重了。

下一个人人网的机会在哪里？3000万大学生的市场需求难道就诞生不出一家独角兽公司吗？

答案在下面这个公式里。

这个公式实际上是通常所说的单位经济效益（Unit Eco）的扩充版（关于单位经济效益，可参见曲凯的文章）。它基本解释清楚了为什么在大学校园to C领域难出大公司（那个积分公式简单理解为与复购率和用户生命周期正相关就好了）。

一一解释。

客单价低。受限于收入能力，多数大学生是高度价格敏感的群体。同时由于时间充裕，他们会花比较多的时间进行比价。因此，面向大学生的商品毛利空间是相对低的，甚至是需要补贴才能激发消费行为。所以我们会发现，大多数能从大学生那儿赚钱的事，多是高客单价，价格不敏感的品类。比如培训、留学、3C。

复购率低。广义的复购率可以理解为通常所说的「黏性」，在这里它有两个含义，一是指单品类下的重复购买/使用，二是指品类A给品类B导流所形成的转化率，即形成了「范围经济」。很多人有一个非常大的误会，大学生是一个群体，只有单一的群体标签。其实不是，想想看，大一新生可能好奇参加各种活动，大二基本就不参加了，大三就要开始考研实习了，最后到了大四，他们都不在学校，你还怎么做他们生意呢。为什么呢？因为大学四年和入职前三年，是一个年轻人从初步接触社会到三观基本形成的时期。在这个窗口期，每个人的认知、观念和兴趣在极其快速地发生演变。这就使得他们从对新生事物产生兴趣，到失去兴趣的时间都是非常短暂的，没有忠诚度。

获客成本高。低复购率直接导致的是渠道依赖。比如校园租房和跳蚤市场（二手货）就很难做成功，他们从最早年的依附于大学bbs，到近年来的超表、二手街，本质上都是渠道在哪，它们就跟到哪。这种需求本身很难作为独立的产品存在。这种依赖性导致只要企业想辐射大学生群体，就必然会运营自己的校园团队，各种俱乐部、合伙人和大使层出不穷，毕竟对企业来说，这便是低廉的渠道。

回到刚刚人人网的问题，社交网络本身既有高复购率又有范围经济，所以它本身成为了一个强渠道，但是时间窗口期已不再。在人人网初生的年代，大学生是PC渗透率最高的群体，彼时QQ空间刚运营不久，更没有开心网、微博和微信朋友圈，人人网面临的竞争难度远非今日可比。而现在，除了微信、微博等已经成型的社交网络格局，摆在大学生面前的是数以万计的媒体、游戏和视频可以用来吐槽、勾搭和消磨时间，根本就不需要一个专属于大学生的社交网络。超表、课程格子、黑白校园面临竞争对手是微信、微博、王者荣耀、知乎和bilibili。做成超级流量入口的难度可想而知。

用户生命周期。多数校园产品的用户生命周期往往撑不到大学毕业的。但是不排除一些特定品类，比如高粘性的bbs是有长年活跃的。但即便如此，它的上限也只有4年，这就限制了用户价值，从而限制了总体量。我们看到，大学里很大一部分的市场来自于运营商、银行和品牌商。因为有相当比例的大学生毕业了会留在本地是不换卡不换号的，用户生命周期足够长，运营商、银行足可以补贴大学生这个群体来获得长期客户。要知道，每年运营商和银行自己要花几十亿在学校里建网络建系统，宝洁也有价值几个亿的赠品作为市场费用投入到大学校园里。

消费时间比低。由于寒暑假，大学里差不多有3-4个月时间是没什么人的。这种周期性消费首先导致的是供给端的规模不经济。所以对于校园内外的餐馆、超市、KTV、书店来说，8个月的收入就要去cover12个月的人力和店租。这对招聘相关的企业更是噩梦，因为秋招加春招顶了天5个月，如果有7个月的人力冗余，就不可能保持很大的全职团队规模，因此校园招聘、实习领域基本是小公司。周期性消费的第二个问题是用户行为的不连贯，每年9月和3月返校季很多学生是想不起来使用的，用户行为需要重新激活，这就进一步降低了复购率。

渗透人数和学校数低。表面上，大学生这个群体非常集中，因此市场和渠道的投入就能有的放矢。但其实并非如此，大部分面向大学生的服务和商品，都面临着本地化供给和本地化竞争难题。所以，即便单点都运营得很好，也很难在上百家高校里都实现很高的渗透率。以校园媒体为例，为了提供适合各校的媒体内容，就得建设自己的校园运营团队，而一个庞大规模的学生团队的长期稳定管理，近乎无解。而类似于大学生家教、消费优惠卡、电脑领域，几乎每一个学校都有大学生在做，所以一旦进入这些领域就不可避免要与本地团队产生竞争。相较之下，红宝书和星火英语这样的教辅每年却有大几千万甚至上亿的销售额，由于成熟的经销商渠道体系、长年的品牌渗透和应试的刚需性，在较低客单价的情况下，仍然有非常高的销售量。

如上所言，客单价低、复购率低、获客成本高、生命周期短，消费时间比低、渗透率低共同导致了「大学校园」市场难出大公司。总体来说，只要做好这个盈利公式上的一个要素，就有赚钱生意的机会。但作为潜在独角兽的项目，就必须解释两个或以上的要素如何做好了。

幸好，这种机会仍然不是没有。在我看来，2020年在大学内主要是两类公司。

一类公司是「强线下渠道」的公司，针对的是复购率和获客成本。具体来说，就是经过学校官方准入并且有重资产投入的公司，可能的业态包括智能储物柜、云打印机等等。这是因为大学生群体的空间封闭性只体现在线下，他们的线上行为完全处于开放空间，所以线下渠道比线上更稀缺。而建立长期稳定的线下渠道有赖于校方的默许或认可。重资产投入是因为可以降低对人力的依赖，并且容易快速规模化。但这种业务其实也并不简单，核心是要搞定校方渠道和资产运营效率。（当然，高校信息化和托管经营也通过各自的手段搞定了线下渠道，但过于依赖B端渠道，不适合普通的创业者。校园传媒则是市场成熟且天花板低。）

另一类公司是「价值链闭环能够完全复用于校外市场」的公司，针对的是用户生命周期和渗透率（用户规模的天花板）。具体来说，就是依赖于居住人群高度密集的消费类公司，可能的业态包括便利店、共享单车以及曾经的外卖。（共享单车ofo则是同时符合「经过学校官方准入」、「有重资产投入」、「依赖于居住人群高度密集」、「消费类」四个条件。）这自然是因为大学人群密集并且共享生活和学习空间，所以大学是一个传播更快的市场，适合从0到1的阶段。而从本质上说，所有具有校园独特性的公司都会受到校园盈利公式的「制约」，而所有克服校园独特性的公司都必然会「溢出」。

五、校园市场的注意事项

早在几年前，我就发现众多公司在校园里推广APP，比如在学校摆一个帐篷，下载一个APP给一个礼品等这种方式，有时候学校里会有多家APP采用这种方式进行推广。

更美APP校园路演（与新氧APP活动类似）

这种推广方式尽管获客成本很便宜，但是留存率较低，以至于使用户养成了一种“下载—注册—卸载”的习惯，显然这对于产品推广是不利的。所以，在信息过剩、用户流量红利消失的时代，我们该如何在校园进行推广呢？

要将用户转化为产品的消费者，重点在于向用户传达产品的核心价值，解决目标用户的需求。

我们可以在校园举办快闪店等活动形式，快闪店可以更加深层次的与消费者进行互动、沟通。在校学生是新生代消费者的代表，通过快闪店的形式，可以向消费者快速的传递产品的核心价值和玩儿法。我们可以通过设置各种新奇的玩儿法，让用户参与进来，获得沉浸式的体验，从而收割消费者。

具体推进的时候，这里有几个需要注意的点：

在路演找场地的时候，线下活动最重要也是最基本的就是确保场地的使用与安全，一定要到场地的批条，这个批条是你能否做活动的基础，如果没有批条，学校保卫处的人绝对不会让你举办活动的；
需要跟校方确定清楚是否用电，一般场地是不提供电的，需要在申请中写清楚，告知场地方所需要的电压参数，提前准备好线车，插线板等做好活动前的测试；
场地最好选择食堂这种地方，因为人流量巨大，曝光量高，推广效果很好；
在张贴海报派发单页等普宣方式的时候，要让校园大使拍照片进行反馈，防止其作弊。

人大-金融公益讲座

六、做校园推广的关键点

下面是我对企业如何进入校园市场的一些想法：

打入校园市场的关键在于校园渠道的建立，所以最终找到合适的校园大使团队是很重要的，全国联动，有核心竞争力和真实的数据反馈；
企业进入校园做活动可以以赞助校园活动的形式进行举办，可以花费很少的钱达到最大的宣传效果；
在进行线下讲座的时候，要建立相关的社群进行维护，从而完成付费或种子用户的转化；
要在新生开学的时候抓住大一新生这一部分群体，抓住开学季，军训，十一假期等时间节点，因为大一新生的用户教育成本相对来说比较便宜；
企业可以在学校张贴海报、桌贴、在学校摆放易拉宝、拉条幅等品牌宣传信息。给学生们发放扇子、定制布袋等周边产品，使用户对品牌有潜在记忆，在有购买或者使用需求的时候可以唤醒记忆，从而完成转化；
一般各个学校都有桌贴，宿舍电子屏，运动场围栏，校园公交等硬广资源，校园公交的车身也可以作为品牌宣传的媒介；
其他比如外卖包装，餐盒，外卖夹层；快递包裹夹层；快递柜等都可以作为异业合作的媒介。

很少有很好的企业成功的打入校园市场，大家都在探索新的方式，如何打动学生群体，这也是值得我们所有互联网人所思考的。